SaaS行业B端生意C端化,接下来的故事该怎么讲？

但焦学宁告诉响铃，他在研究HR市场后发现， 10000 元以下的购买决策HR负责人基本就能决定。这个过程中，企业的消费者和决策者就是一个人。焦学宁回忆道， 2 号人事部在收费过程中，销售人员去拜访客户时，看到HR桌子上的日历做满了笔记，销售人员就会告诉客户，用他们独创的人事日历，就能实现待办事项自动提醒;看到HR经理正在为辞退一个员工焦头烂额时，就告诉HR经理，他们提供 152 个劳动风险点提示，来帮助HR经理管控用工风险。

也许HR经理在向Boss汇报时不会说到这些点，但促成成交的却是这些细节。这个决策过程，HR经理更多的是一个C的角色。

而在现代企业里，“小人物掌权”已经越来越明显，企业老板在决定是否选择购买某款软件时，也会问问最终使用者的意见。明道CEO任向晖说，SaaS软件很重要的一点是“自下而上”，也就是SaaS销售人员要做的，就是确保使用者(员工)的感觉“非常棒”。

2、纯粹2B的销售路子对大多数SaaS企业来说行不通

你我理想中的2B销售模式，多是一个销售军团，或电话或地推或陌拜。。。。。。

但如果没有销售人员呢?

“我们在经历了 4 个半月，招聘 30 个人的销售队伍去开拓市场，却颗粒无收后，不得不辞退这 30 个人。最终，就是现在这样，依靠口碑和招区域代理来扩展新客户。”一家做订货SaaS类产品的负责人这样告诉响铃。

事实上，尽管在SaaS行业涌进了千军万马，但能组建规模化的销售队伍的却是屈指可数。

这从SaaS 行业融资趋势中也可见一斑。红点创投投资人TOMASZ TUNGUZ在《2017 年 SaaS 行业融资趋势分析》中指出：在分析 2016 年的 SaaS 行业融资市场时，发现获得融资的 SaaS 公司数量停滞了。而且，SaaS公司的融资总额在 2015 年达到最高峰，在 2016 年，投资总额减少了近三分之一，从 42 亿下降到 28 亿。根据 2017 年前六个月的数据表现， 2017 年，就SaaS初创公司从种子轮到C轮融资的总额而言，情况应该与 2016 年和 2014 年大致相似。

图：从种子轮到C轮， 各年份 SaaS 行业的融资总额图

也就是说，大多数SaaS项目只能自掏腰包，或者勒紧裤带过日子，精简人员，把钱和人用在产品研发上。于是，SaaS产品回归到用户价值，通过打动每一个使用者(记住这时候，用户是C)去赢得时间让自己活下来。

或者就过早地切入到交易环节，妄图以分润的形式获得更多的收入。

3、赛场变道或已成为行业新常态

我们简单回忆下，过去做企业网盘的亿方云如今转向了协同办公;从OA切入的iWorker转型做了云ERP;纷享销客则是反复折腾，从OA转CRM，E轮后急转弯做PaaS现在又转回做老本行。钉钉所幸将业务中心转向了智能硬件，宣称要软件硬件智能化融合。以招聘为入口的拉勾云人事又回到了招聘主业上，发布全网招聘联盟、招聘协作小程序以及“HR前沿社”。从HR切入的理才网，从SaaS 到PaaS ，在涵盖HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐饮管理、交通管理、建筑管理等业务后又推出 2 款测评新品……

主流玩家如此频繁转弯变道，这不能说是在打脸，至少说明赛场变道或已成为行业新常态。当纯2B的业务过早触碰到了天花板，或是因为战略调整、或是为了追求市场规模、或是要追逐新风口，这都能解释，为什么大家都在往2C的路上赶。

当然，这也让我们看到了一种新的可能，中国SaaS行业有可能将2B产品用2C的方式实现产业化，钉钉、 2 号人事部、企业微信、甚至金蝶等等都在这条路上。

故事变了个样，但问题却没有变

但事情还没完，走访之后，作为行业观察者，响铃五味成杂，这不只是因为改变了我对SaaS行业的认知，更多的是我在想这些2C化的SaaS还要面对什么。

第一个问题：2C后，到底还有没有边界?

为什么要提这个，我们先看看钉钉的动作，阿里钉钉在发布了智能商务电话、客服、订单管理等功能后又发布了智能云考勤机等功能。 11 月 19 日，钉钉干脆发布了三款硬件，以及人力资源管理功能“钉钉智能人事”等。在发布会现场就有厂商问钉钉下一步还要做什么?在采访中也有记者问过钉钉创始人无招，他表示：是因为他们做不好，我们才去做的。言外之意2C化后的钉钉可能什么都会做。

企业微信也差不多，腾讯依然用自己最擅长的To C 式的连接方式来链接一切。

于是响铃就问，2C化后的SaaS产品边界在哪，在响铃的追问下，多位SaaS负责人给出了自己的想法。其中焦学宁的回答让我颇有所得，他说，边界有很多种，但至少有 2 种特别重要，一是做平台的边界，做平台就不能去抢上面合作伙伴的饭碗，破坏整个商业环境，二是信息的边界，企业内部的信息就不应该和外部混在一起。他说他是钉钉的第一批用户，并在钉钉上管理着 700 多人的团队，但后来在钉钉上，企业外部的人也开始进入并互加好友了，谁都可以加他和发信息给他，他都不知道哪些人是公司的员工，哪些不是，讨论组里有没有间谍。在钉钉中，他找不到自己要的信息。

我记得在钉钉最初成立时，蓝凌和和创等知名的ISV伙伴趋势若骛，因为钉钉有阿里品牌和用户流量，但现在和创和蓝凌已经在钉钉应用商店中难觅踪影。

而在企业微信中，有多少人开始抱怨微信成了自己生活的负担，而工作群也成了微信的负担。当微信已经成为了我们沟通的标配，企业微信还有没有信息的边界呢?

我们不要忘了，钉钉这样的，早已是一个平台而非应用。2B的产品要做生态，就该如星辰大海，构建好环境，而不是去争做生态里的主角。

第二个问题：2C后的交易，到底该怎么做?

C端项目中价值最大的多是形成了交易闭环，无论是商品交易、服务交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端的SaaS项目也是，那具体怎么做呢?

（编辑：新余站长网）

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