中国卖家占领亚马逊

文/二十三、南七道

在今年 7 月的一个周三，全球最大跨境电商平台亚马逊创始人贝索斯，在股市收盘后的净资产达到 900 亿美元，超越比尔·盖茨成为世界首富。而在宝安一个酒吧里，听到这个消息的一群年轻人欢呼起来，这些称贝索斯“姐夫”(Jeff)的年轻人，正是在亚马逊开店的中国人。

亚马逊这个电商帝国里的中国卖家可能远超我们的想象。据中国电子商务研究中心的数据， 2017 上半年，跨境电商交易3. 6 万亿元，其中，出口跨境电商交易2. 75 万亿元。亚马逊平台的数据显示，中国卖家已经占据其四分之一的市场份额，在可预见的未来，这个比例还会增长。

为何越来越多的中国卖家选择亚马逊平台?出口跨境电商这块蛋糕，到底有多大?到底哪些人在做这个行业?这里面有哪些不为人知的规则?

风生水起的亚马逊中国卖家

亚马逊自 2012 年开始招募中国卖家入驻，此后中国卖家开始不断扩张势力。仅 2015 年一年，亚马逊中国卖家的总销售额比上一年增长了两倍，仅美国站，中国卖家的销售额就增长了 10 倍。据外媒报道，截止 2017 年 11 月 30 日，今年有 1001210 名新卖家，入驻亚马逊全球 12 个站点，近三分之一是来自中国。根据亚马逊欧洲平台所提供的数据显示，中国卖家在亚马逊平台上的份额约为25%。

跨境电商在很大程度上是传统外贸转型的结果。譬如今年 8 月，出口跨境电商公司有棵树被天泽信息以 34 亿元收购，其早期业务就是传统的外贸生意(航模)，近几年才做起了跨境电商。

而创建于 2007 年的环球易购位于深圳南山区，则是一家专注于跨境出口零售的电商平台，已于 2014 年A股上市。其销售额、流量和扩张速度，在跨境电商领域均居国内第一。根据官方公布的数据，环球易购多年来保持着100%增长速度： 2011 年销售额为 798 万， 2012 年销售额为1. 98 亿， 2013 年销售为4. 66 亿， 2014 年销售额为14. 7 亿。

原来做外贸的年轻人小象，去年开始在亚马逊售卖厨房用品，已经在同品类中排名前三，“黑五”当天，单日销售量达到了 10 万美元，但对他的朋友来说只是毛毛雨——后者在坂田一个只有三年历史的跨境电商工作，这家公司已赚了 30 个亿，正准备申请IPO。

但这种十亿元大户毕竟是少数，中小卖家是亚马逊平台的主力。据不完全统计，在跨境电商出口行业里，收入体量 20 亿的公司已经在 5 家左右，过亿的企业已经有几十家，剩下的多是中小卖家。

中国卖家的“亚马逊生存哲学”

在长期摸索和博弈之后，中国卖家在亚马逊平台上也积累了不少经验，或谓“亚马逊生存哲学”。

首先，卖家能做多大，取决于卖货的行业是否有巨头，不要试图和他们抢食。

亚马逊数据显示，目前平台18%的TOP卖家主营电子产品，占比最高。但小象并不建议做3C产品，因为目前头部已经有Anker这类大卖家品牌盘踞，“由于亚马逊平台是基于A9 算法来向用户推荐产品，新入卖家很有可能连前 20 页都排不上。“

第二，遵守亚马逊发货要求，突破关税的游戏漏洞。

目前，在亚马逊、速卖通、eBay和Wish四大跨境电商中，后三家都可以自发货，只有亚马逊是要求卖家必须通过平台来发货，亚马逊会根据产品品类对入驻的卖家收取6%~15%的佣金，其中包含配送费。

想在亚马逊做大，就必须使用FBA(即卖家把产品存到亚马逊当地仓库，亚马逊自动发货)。目前阿里巴巴，还有一些大卖家也在筹建自己的海外仓。但是，亚马逊FBA物流只接受已经完成清关的货物进仓，不承担货物的进关清关和进口产生的关税等费用。

但中国卖家经过钻研，发现了不同国家有不同的漏洞：“比如美国是 800 美元以内不用收关税，有时一些卖家发一大包过去写着 750 美元，也不会轻易被查，但欧洲就会查得相对严格。”

第三，该融资就融资，别犹豫。

有点钱总归是好事。对于一个中小卖家来说，资金投入并不是小数，首先，生产需要几十万，销售押款几十万。对于才开户的商家，亚马逊会要求他们预留资金，来给用户退款。对于一个小商家来说，可能押上百万，但如果想要做多几个产品的话，周转资金要 300 万以上。

所以，一个残酷的结论是：跨境电商想做大，必须融资。

近年来，许多做出了业绩的跨境公司相继传出融资喜报：专注俄罗斯市场的跨境电商旺集科技获B轮数千万元融资、星商获B轮亿元融资。曾经投资过海翼Anker、Shein、Wish等成功的跨境电商平台的IDG资本合伙人连盟称，这个市场“前面的人跑得太快，后面的队伍很长”，市场的前景很不错。

亚马逊的魅力到底在哪?

外贸发展早期，由于中国制造的物美价廉，国内外贸易商通过大宗商品交易密集出海。随着电商平台的发展，物流的升级，互联网行业的去中心化，越来越多的卖家会直接向海外客户直接发货。其中，

中国中小卖家最熟悉的就是亚马逊、速卖通两个平台。

速卖通平台特点是，门槛低、中国卖家多、主打新兴市场。基本上，亚马逊没做的市场，速卖通就做，一些中国小卖家如小象早期也尝试过速卖通，但产品同质化太严重，她才转向亚马逊。

速卖通从 2014 年开始深耕俄罗斯、巴西等新兴市场，在当地排名高于同类电商平台。但目前和亚马逊比起来，整体影响力有限。

有很多小卖家表示，他们很感谢速卖通，它的鲶鱼效应，加速了国际B2C平台的秩序的洗牌和优化，亚马逊、eBay等面对阿里的攻势，出台了许多利好中国卖家的措施。比如此前亚马逊对中国卖家的准入条件，甚至图片的要求都极其苛刻，但现在已经优化调整缓和很多了。

根据做外贸的行业人分析：“阿里巴巴的成功和速卖通的迅速崛起得益于中国人民的勤奋和中国产品的价格优势，这属于成本优势。但在制度建设上，包括杜绝刷单，完善公平透明机制，打击人为干预的灰色行为，却远远落后于国外的B2C平台。甚至有中小卖家说，速卖通在未来绝不可能超越亚马逊、eBay等，除非其运转机制能得到根本改变。”

2014 年，亚马逊中国大幅扩张团队，不仅让中国卖家入驻全球亚马逊站点，开启了本土化的中文服务。一时间，海外市场成为了许多小卖家心目中的新蓝海，这也直接促成了B2C跨境电商在2015~ 2016 年的爆发。

据《华盛顿邮报》统计，亚马逊平台上，其第三方卖家销售比例已经远远超过亚马逊自营，这个比例正在逐年提高。越来越多的卖家入局，亚马逊到底魅力何在?

（编辑：新余站长网）

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