几点思考：用产品思维拯救KTV

KTV刚进入我国时，的确是个挣钱的生意，投资一年左右基本可以回本。靠KTV发家致富，赚得钵盂满盆的商家比比皆是。因为那个时代，只需要商家把设备往场地一放，电一通，就会有人来K歌，就会有钱到账，高昂的酒水费用也成为KTV被冠上“暴利”行业的中坚力量。几十年过去了，外行的人依旧觉得它十分“暴利”。

“想开一家营业面积2500平方米的KTV，需投入1300万元左右，放在10年前，不用一年可回本，而现在起码要两年到三年时间。”

KTV作为一个娱乐场所，需要给客户带来“新鲜感”，而最直接给客户提供这种“新鲜感”的形式是硬件的改造升级，这是一个无底洞。KTV行业有个不成文的惯例，“三五年便需要重新整一整”，而这要整的便是包厢、音响、走廊与歌库。想要在变幻莫测的KTV市场活下去，必须要紧跟时代步伐，KTV主题需要定期更新，例如由“唯美古风”的主题，摇身变成了“暗夜狼人”游戏风格；设备也要进行更换。

3年前一个品质好的喇叭，价钱不过8000多元，今年已涨到4万元一个，这对于KTV店家来说又是沉重的负担。

KTV行业对于版权交费是按照包间数量计算的。以北京地区为例，为了使用音集协授权的正版曲目，每个包间每天需要交纳11元的版权费用。一间五十个包间的门店，每年需要缴纳的版权费用为198000元，这对于很多KTV而言无疑是一笔非常大的开销。另外由于版权条约的不透明，商家不时还面临着被删除乐库的风险因素。

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每一个行业都值得用超级产品的方法重做一遍，把它做成一款超级产品，因为它具有巨大的提升空间，只要提升一点点就可以获得巨大的领先优势。

1. 以产品思维打造KTV

KTV行业面临着高度同质化的问题。同质化导致的结果是消费者没有忠诚度，不知道该如何选择。商家只关心结果，最后就变成了价格血战的状态，这从经营的角度来讲是最悲惨的一种局面。

KTV是一个产品，这个产品满足了人们聚会、娱乐、唱歌的需求，并且这个需求一直存在。这个产品还有它的市场空间，只是这个产品开始老化，开始不能满足现在用户的需要，所以才有我们所说的消费升级。

我们可以找到一批具有针对性的人群，洞察他们没有真正意义上被满足的需求，为他去做定制产品。以老年人为例，为了应对数量众多的老龄化顾客，日本连锁KTV企业——Manekineko卡拉OK有以下几点做法：

1. 店面装修布局针对中老年群体进行调整。门店以猫作为吉祥物，店面与我们已经形成固有观念的KTV完全不一样，里面装修整洁而又明亮，具有一种家的温馨，这样就给一些有唱歌需求的老年人带来了舒适感。
2. 推出了备受好评的晨歌服务。在中午12点以前，用户仅需花费10日元就可以欢唱30分钟，这对于追求实惠的中老年人群体来说无疑非常具有吸引力；另外店里面推出了为这些客户群体专门定制的午餐，老年人喜欢清淡，所以午餐会投其所好以健康的米饭以及沙拉为主。
3. 店面硬件设备进行配套。为了照顾这部分群体，店里面会针对性地进行优化。比如点歌台会设置地更便于操作，字体更大，同时为了照顾听力不佳的顾客，还推出了专门定制的耳机设备供他们使用。

KTV的年轻群体同样如此。很多人的需求也没被满足，他们喜欢玩，喜欢互动，但在KTV里面只是简单地唱歌喝酒，缺乏一些推陈出新的玩法，我们同样可以针对性地为这部分群体提供能满足他们需求的产品升级和产品创新。

2. 建立有价值的会员体系

目前KTV过于依赖美团这种线上平台流量的导入，而自己本身并没有一个长期稳定的流量入口。很多商家为了增加用户的粘性，留住用户，都会推出会员制度。但是这些会员形同虚设，很多用户可能转眼就忘了，并且很多会员卡带给用户的用途并不明显，这些店铺的增长模式并没有构建起来。

会员体系本身就是一个独立的子产品，这个子产品应该进行全面设计并且认真维护，这样才会给顾客带来真正有价值的服务。

麦颂的会员体系中有一个存酒服务，所谓存酒服务是把店里面喝剩的酒存到会员账户下次消费时继续使用，这就是一个黏住用户的非常好的手段。同时我们可以更进一步，把存酒做成一种代币，这种代币可以在店里面流通，这样它就会在顾客使用中产生更多有趣的玩法。

同时我们可以参考Costco超市，它的会员体系建设是花费了大力气的。在国内许多店铺都没有缴纳会费的要求，但是Costco高达299元的会员费依旧吸引了非常多的顾客，因为顾客能通过加入会员获得真正的实惠，会员制度使顾客产生持续不断的消费，带来了极大的用户粘性。

3. 解决盈利单一问题

KTV行业营收手段单一，只有房费和酒水消费两种，同时还面临着店铺成本高，硬件一次性投入大，获客成本高等问题，这样导致了店铺利润薄弱。为了解决这个问题下面提供一些思路给大家参考：

1. 增加消费模式。比如说在KTV里面建设一些弹幕大屏，通过APP销售一些虚拟道具进行K歌过程中在大屏上的互动；
2. 给在KTV唱歌的人录制专属唱片，后期以实物或者电子版的形式留给消费者当做纪念；
3. 店里增加道具服务。有些人到KTV聚会时有cosplay需求，我们可以在店里事先为顾客准备不同的道具，收取一定租金。这样既减轻了用户的负担，也获得了一定的收益。

除此之外，还具有非常多的延伸服务以及盈利空间，这样就可以解决营收手段单一的问题。

#参考资料#

《卡拉OK发展史》，浪潮工作室

《KTV快消失了，你们还唱歌吗？》，曹徙南，新周刊

《新老年商业趋势：连锁500家中老年KTV，中老年线下商业实体创新发展机会》，沈静远/段明杰 ， AgeClub

《被老人们占领的KTV：自带零食20元玩一天，年轻人说像进养老院》， AI财经社

作者：艾老思：艾永亮产品创新理论提出人；发掘一个真正的需求；研发一个牛逼的产品；增长一个变态的营收

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（编辑：新余站长网）

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