几点思考：用产品思维拯救KTV

据有关调查显示，2014年包厢的价格普遍在141元/小时左右;2015年下降为100元/小时;到2016年，价格进一步下降到了85元/小时;2017年包厢的价格有所回升，91元/小时；2018年包厢均价已经上升到95元/小时。中老年人消费群体的加入，并没有带来较多的利润，KTV行业从躺着捡钱变成了站着赚钱。

由于行业的发展，KTV出现了迷你化的新形态。我们在超市，商场经常会看到一些迷你KTV的影子。这些K歌亭像是一个小房间，里面放着两张椅子，有一套唱歌设备，扫码付费之后就可以开始唱歌了。

2016年下半年开始，迷你KTV开始席卷全国。2016年到2018年，市场上迷你KTV由3.6万台增长至7万台。2018年，迷你KTV业态整体市场规模达到13.9亿元，同比增长15.1%，但由于产品同质化竞争严重，设备维护不及时导致用户体验不佳等问题，市场也从爆发期走向冷静，将进入调整时期。

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KTV发展数十年，可谓是几家欢乐几家愁。随着唱吧、全民K歌以及各大直播平台等线上K歌模式的兴起，传统KTV行业发展迎来寒冬。加上近几年来，迷你歌房“咪哒miniK”“友唱m-bar”“聆嗒miniK”的出现，传统线下KTV“大歌星”、“钱柜”等品牌市场被蚕食，有些甚至面临歇业的危机，为什么会造成这种局面呢？

1. 同质化严重

KTV的壁垒恐怕只剩下前期的投入了。大多数的KTV同质化都太严重了，似乎除了稍微赶上时代的那么一丁点装修审美，内核并没有太大的改变，比如会员管理制度与营销手段大部分仍旧沿用着21世纪初的老一套。

在百度的一份连锁KTV名单中，以“x乐迪”命名的KTV居然占了1/3。这与行业本身也有一定关系，KTV并不是什么高新技术行业，导致了行业的可复制性非常强。当你参观完一个KTV，投入资本，照猫画虎也能弄出一个有模有样的店面出来。

基础的音响、点歌系统等硬件设备，各家都大同小异，并没有什么差异化的特色。按照老罗的话来说：一些前辈被后来者抄得连裤衩都不剩了。

KTV的顾客主要来源有两个地方，一个是通过线上或者线下投放的广告吸引到店消费的顾客，另外一个则是店里面的会员。由于同质化严重，当问起他们为何要选择这间店铺消费的时候，他们总会理直气壮地说出这么一个原因：够便宜！

在美团等平台我们经常会看到许多店铺的一些赔本赚吆喝的活动：38元欢唱5小时！很多KTV门店开着灯光跟音响，光是电费一个月下来都要花费几千块了，这个价格又怎么可能维持成本开支呢？

这其实也是KTV迫不得已之举，光是在深圳这一个地区，我们通过百度搜索：KTV，就有一千多个结果。店铺之间竞争的激烈，低价引流无疑是：杀敌一千自损八百，不图赚钱，只是为了图个人气罢了。

2. 用户群体变化

很多业内人士戏称如今的KTV是夕阳产业。不过这番话倒是一语中的，KTV行业发展不太好是众所周知的事实，并且随着社会的发展，KTV迎来了一批新兴用户群体：“退休大爷大妈”，真是名副其实的夕阳产业。

如果你白天在KTV里面转悠，可能会看到一群围着五颜六色围巾的大妈跟手提温水泡枸杞的大爷组团走进KTV包间的魔幻场景。口碑数据指出：广州地区在过去一年中，选择在下午时段唱K的50岁以上中老年人比青年群体高出近31%；另外一些北京地区的抽样调查报告更是指出：白天时间段80%-90%都是中老年人，中老年人开始攻占白天的KTV了。

一些KTV为了分摊运营压力，开始迎合老年消费群体，推出了“老年人套餐”，但是这些商家想要从这些买菜为了节省1块钱能讨价还价半个小时的群体的口袋中掏出一个钢镚，仍旧是一件非常费力的事。这些精打细算的老年人进店之后一般点一壶茶，一瓶水就开唱了，并没有什么消费能力。

在KTV晚场，依旧是年轻人的天下，但是这份热情跟前些年比起来无疑淡了很多。在十多二十年前，能去KTV里面唱唱歌仍旧是很多年轻人口中的时髦事，但到了现在KTV似乎已经成为了明日黄花，很多的年轻人如今不愿意再踏进曾经我们所艳羡的场所了。

早在2014年的时候，有一篇行业数据报告显示：77.3的人都表示“现在去KTV的频次大幅度降低”，另外更有高达81.1%的人表示“KTV唱腻了，玩别的去了。”出现这方面的状况，主要与几方面的因素有关：

1. 如今娱乐多样化，选择增多了，比如说看电影，玩游戏等等；
2. KTV娱乐方式单一，可替代性强。喜欢唱歌可以通过手机软件，迷你唱歌亭等地方唱歌；另外聚会也并不是只有KTV这一种选择；
3. KTV给年轻人的社交压力增大，聚会的时候如果一群不会唱歌，内敛的人去到KTV无疑是一种处刑。

3. 会员形同虚设

为了维护顾客持续消费，KTV无一例外都会推出各家的会员服务。然而KTV的会员就像是歌曲唱的那样：“这里的山路十八弯，这里的套路九连环。”

刚开通会员的时候，看似有非常大的优惠，比如常见的：充1000送1000，消费者第二次到店里面消费的时候才发现会员卡有诸多限制，比如说送的积分只有在达到特定的消费金额才能使用，或者这些金额是分月返还的，每个月返还50，返还20个月就相当于所谓1000了，又或者赠送的金额只能用于特定的产品消费，比如购买店里贵得离谱的洋酒。

消费者面对这些套路，又怎么会对这间店产生好感呢？

4. 收入单一

KTV收入主要分为以下两块：订房以及食品酒水费用。根据艾媒报告数据显示：KTV的收入构成占比中，K歌订房：食品酒水为4:6。

KTV的商业模式比较单一，并且收入来源中主次颠倒情况明显，作为附加增值商品的酒水却占了大头。这在一定程度上是行业畸形竞争所带来的的结果。包房费用是明面收费，一些在网络上把房价压得很低的商家并不是脑壳被门夹了，而是精明地等顾客上门消费后再通过高昂的酒水费用收回房价的亏损。

近几年关于酒吧该不该禁止自带酒水的争论不绝于耳，虽然站在法律的角度来说这个规定有点站不住脚，但是在商家看来这或多或少是一种迫不得已的做法。

由于大家都把房价压得很低，自己定高房价就显得不现实。为了赚钱，最后也只能通过高昂的酒水来维持店铺的盈利了，如果让顾客自带酒水，这肯定是一个赔本买卖。许多KTV的变现手段主要还是集中在这两点上，并且订房跟酒水通过一个隐形的杠杆来保持着微妙的平衡。

5. 成本居高不下

看似挣钱的背后，深藏烧钱的无底洞。

（编辑：新余站长网）

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