3个拉新案例，三大拉新的命脉逻辑，让你的拉新有效果

根据服务产品分析出目标人群的画像，建立投放画像模型，然后从他们合作的媒体渠道中选择投放渠道，制作多组相应的投放素材进行测试，形成多组投放模型，最后依据投放模型的测试结果，同时过滤掉虚假流量和低转化设备后，才开始最终的投放上线。

基本上任何一类拉新方式，都少不了其流程中的底层逻辑。

2. 控成本：平均用户成本要低于平均用户价值

拉新的平均用户成本肯定不能超过平均用户价值，而实际每一种方法和每一个渠道带来的用户成本和价值都是不同的，控制成本的精髓在于“把点击率变成转化率”。

同样的拉新成本，最终留下来的用户越多，单一获客成本就越低，而留存的关键又在于“让新用户做出行动”。

有很多留存的故事相信大家都听过，比如社交产品的新用户如果关注了超过6个用户，或者与某个用户连续聊天超过20分钟，这个用户留下来的概率就会大大增加。

理财产品的新用户投资了新手福利产品，也就至少能在新手产品到期的时间内留住了用户，有了更多时间让其追加普通产品的投资。

那继续以少儿英语课为例，新用户留下来的关键其实在于“是否完整连续的上完了试听课，跟助教老师有非常好的互动”，所以完整的听课是关键，随即设计了连续打卡赠送礼品的步骤。但最终是否留下来就看用户是否真的有需求了。

3. 控效率：用户数量、质量和团队服务能力的均衡

有多少能力干多少事，没钱的团队不要羡慕有钱的团队大手大脚的花，小团队不要羡慕大团队的分工协作。

还是以少儿英语为例，团队老师的服务能力单期课程单人只能辅导80~200人，一共有10位老师负责新客的试听课，单期课程的老师辅导能力最多2千人，如果用力太猛拉来了2万人，那整个团队就会变得紧张无序，到处补窟窿。

用户增速要与团队的服务能力相匹配，控制投放的进度，提高整体的服务效率，使得两者达到一定的均衡度。

二、多案例探索“低成本高效果”的新思路

案例一：短视频营销

抖音和快手是短视频领域的流量巨头，有流量的地方必然就会有广告出现。我们以教育行业为例看看企业是怎么从抖音内容侧把关“精准度”的？

（1）确定广告投放的目标和逻辑

通过看学而思、猿辅导、清北网校、网易有道等企业的视频内容，我发现他们最大的共同点在于“目标都只是获得一个销售线索，而非直接做大课成交”。

少儿课是通过低价试听课+高品质绘本吸引家长尝试付费，从而获得有一定价值的销售线索，而成人课则是销售咨询+留下销售信息，让大课销售直接获取销售线索。

所以我判断它们的投放目标就是获得销售线索，为人工销售后续做付费大课的转化努力，获得线索的逻辑线是“做出目标人群感兴趣的视频，一击即中痛点痒点，让对方采取行动，达到自己的投放目标”。

（2）洞察销售线索背后人群痛点，设计“引子”吸引他们

少儿课程基本分为启蒙课和提升课，启蒙课多为针对3到6岁的课程，而提升课能够到14岁甚至16岁都适用。

家长对启蒙课的痛点多为“孩子不感兴趣无法坚持”、“孩子是否真的学得会”，对价格反而没有那么敏感，所以机构多以低价试听课+精美教材为“引子”吸引家长参与上课。

但提升类的课程不同，它就像培训班，价格昂贵是很多家长难以承受的痛点，是否真实的名校名师、能否顺利考试提分才是家长最挂心的事情。所以机构做出的视频多样性就多一些。

比如发布会式的宣布解决家长难题的课程发布了，突出“便宜+名师授课”。

比如用户视角下的，家长拉着孩子对机构人员产生质疑，为什么你们这么便宜还能名师一对一辅导，然后工作人员耐心解答了疑问。

再比如上班族视角下，忙前忙后，孩子的学习却被落下的一塌糊涂，自己没时间教孩子，幸好有这个课程让孩子的学习大大进步。

成人学习课程面对的客群多为上班族，他们的痛点多为“没有时间学习”、“怕付出时间和金钱也学不会”、“看重学习环境和学习方式”。

所以成人提升课的视频内容多为“模范学员出镜”，如果是英语课，出镜的学员不仅英语流利地道，还长得帅，带你了解机构学习环境氛围，以及给你一个大大的优惠名额。

成年人的提升课宣传内容最重要的事情是“让看见的人相信这说的就是自己，自己也能变得如此优秀”，有了这点，冲动消费的动机就达成了，后续转化可能就临门一脚。

不论是针对哪个年龄段的课程，都是先找到目标人群的痛点，然后设计出相应的内容素材，当然，能将内容推送到对的人面前才是关键。

（3）分析用户画像标签，利用标签做定向投放

（编辑：新余站长网）

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