关于SaaS的几个观点，都“说错”了？

一些 SaaS 模式的成功，表现在面对客户定制化和产品标准化之间难以调和矛盾中，找到了平衡点高速成长，而手段则是在增长、营收、成本、资源、技术、人力、产品、资金投入的运营战略决策中，做到符合当下形势的杠杆平衡点，而核心的实质，则是打出了符合当下客观情况的要素组合牌。

那句话怎么说的，这不就是“生产力匹配生产关系”么?

就像在《为什么你的 SaaS 会“失败”?》中提到的那样，在一些行业或赛道中，过于理想化的 SaaS 所倡导的，标准化、高质化产品及服务，改变服务运营模式，从而提高行业全要素生产率的商业模式，因为特殊的市场发展阶段及客观的现实限制下，是不适应当前阶段的。

文中还提到了 MES(制造企业生产过程执行) 系统产品难以 SaaS 化的观点。目前更合适的方式，还是需要行业专家这一劳动力资源的铺量，来高效驱动行业或公司的业绩大幅增长。

但如果换个角度，是否有更高效行业专家人力资源组织方式，或者以平台化的方式，向行业组织匹配并输出专家咨询服务，是否又能带来不一样的效果呢?

观点四：SaaS 差不多就是云计算

反驳前，我们先来梳理一下企业服务、SaaS 和云计算的关系。

企业服务是个大筐，其中包含了企业注册、资源对接、办公场地提供、金融、广告等传统服务，也包含了软件和信息化服务(办公协同、资源计划、内部管控、数据存储、计算能力等)，以及通过软件或信息化平台提供传统类型的服务(比如社保、报税、获客、营销、法务、在线融资、在线广告投放等)。

SaaS 是通过软件和信息技术，向企业输出上述标准化的产品服务，并向企业收取基于时间片段的订阅付费等持续性费用的营收模式。

这些软件或信息技术，很多是基于云架构的，或者服务本身就是卖给企业云能力，亦或者通过云及互联网技术，与客户发生营销、服务采购、运维支撑方面的关联，是非常适合采取 SaaS 模式向企业进行输出的。

这也就是 SaaS 和云计算的关系。

云与互联网的兴起，可以让企业服务更高效便捷推广营销拓展客户，让企业享受即开即用的服务。而没了云计算助力，SaaS 的服务模式，依然是有可能成立的，或许只需要互联网接入授权或进行订阅模式的 C/S 架构软件的本地更新即可。

从 07 年开始，巨头 Adobe 公司做出了一个艰难的决定，开启了从传统的授权软件公司向 SaaS 商业模式的转型。

“怎样才能以更快速的进行创新?如何才能获得更多的新客户?怎样才能打造一个更可预测的、稳定的经常性收入流?”CEO 山塔努·纳拉恩给出了 Adobe 不得不转型的原因。

“为了生存下去，Adobe 必须要解锁订阅模式。而且，订阅收入的可预测性更强，也可以随着时间的推移而增加，以确保财务安全。”

10 年时间，Adobe 已经蜕变成近千亿市值的 SaaS 公司，而在接下来的时间，逐步将业务迁移到云端，并通过资本收购的模式整个更多的优秀产品和用户基础融入自身生态，以避免受到来自受竞争对手产品和模式带来的冲击。

而基于云端的 SaaS 公司，在资本市场的表现，市值明显要高得多。

观点五：SaaS 模式能降低企业信息化成本

“SaaS 服务模式，能够有效降低客户的信息化及拥有成本。”这句话流传久远，很难也无心在挖掘这句话的出处。无论如何，很多企业客户信了，也因此开启了订阅 SaaS 模式的企业服务。

客户信了没事，可是做企业服务和 SaaS 的人真信了，那可能会出大事情的。

当下复盘，这句话是有破绽的。SaaS 企业营销和服务对象，往往都是“心智过人”且位高权重的企业高管“人精”们。而能思考到深层次阶段的这些“人精”们，应该已经发现了破绽。

俗话说“买的没有卖的精”，然而很多 SaaS 销售，不分场合背景的在话术上向客户继续宣导这个理念。当你一本正经还在向客户传导这个理念的时候，这些“人精”又不知道如何看待你?

为了辅助一些企业或信息化部门进行预算编排和采购决策，传统的 ICT 架构结合软件授权费用的模式下，过去会引入 TCO(总拥有成本)的评价标准工具，从现金支出角度，评估硬件、产品服务从采购到后期使用、维护的总体成本。

而不少 SaaS 软件厂商表示，如果用户数足够多，就可以将整体成本在更多的用户基数基础上摊销，实现为每个企业用户的承担成本接近于零的服务。

可这个成本，是 SaaS 软件厂商的内部成本，而服务的销售价格则是由市场和供需来决定的。何况现实的情况，有很多围绕旧生态提供高性价比运维和升级服务的厂商，原有的硬件基础设施也不会因成本问题被快速淘汰。

“不断鼓动宣传企业上云或者采购 SaaS，让企业买单却肥了厂商!”很多企业已经有了这样的防备心理。而企业在不饱和的硬件资源上，可以构建更多的 Serves 和 Ability，更进一步摊薄了旧体系上的 TCO。

因此，算经济账，一段时间的角度考虑，切换 SaaS 并不一定能降低企业信息化的成本。

企业运营，是要在成本、收益和投资风险中，衡量各种因素后，再最终做出决策。而 TCO 是简化的评估模型，有他理想化的一面，往往被孤立的使用，尤其适用于企业内成本中心角色部门使用。有些情况下，持有成本不应该是企业核心考虑的因素。

由于商业模式的进化发展和数字化的普及，企业 CIO 和信息化部门的角色，近些年已经发生了巨大的变化 , 甚至成为了不少企业新的经济和收入增长点，如果这个时候还纯粹拿 TCO 的视角进行评估测算，明显是不合适的。

因此，如果一些 CIO 还单纯从这个角度考虑的话，在格局上是有点“输”了。

SaaS 卖的是服务，而软件只是服务需要的一个工具或者体现载体。提供专项服务，是社会与市场经济专业化分工的体现。只有专业化的分工，才能够降低市场和社会成本，这也是很多专业外协和分包业务存在的市场意义。

（编辑：新余站长网）

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