狂飙突进：苏宁零售云的运营管理学

“零售云是苏宁互联网零售发展历程中最成功的创新实践！”

8月11日，在史上规模最大的“苏宁易购零售云合作伙伴大会”上，截至当日下午5时，订货会累计销售金额突破10亿元。

苏宁控股集团董事长张近东如是说，这也是他在公开场合首次“高度肯定”苏宁零售云的模式成功。

而苏宁零售云，也正在迅速步入苏宁舞台中央，成为苏宁“智慧零售”的主力军。在电商巨头纷纷抢滩的县镇市场，苏宁零售云在过去的3年中发展了6650家店，更是在今年二季度保持着单月平均364家的开店速度。

但如果仅仅是狂飙突进，显然担不起“最成功的创新实践”这一名头，张近东的肯定背后，是零售云在苏宁“智慧零售”中的商业逻辑、模式创新、经营管理、生态实践等在内的系统成功。

短短3年里，零售云加盟店的数量远远超过了苏宁30年来自己开店的数量，更为重要的是，零售云正在交出靓丽的答卷：今年618期间，零售云销售额同比增长416%；截至目前，零售云已实现单月28亿元的销售规模……

不出意外，30岁的苏宁，正在迎来又一高光时刻：一场上游厂商和苏宁从各自为战、自建终端走向专业协同共拓市场的渠道革命，也是苏宁从“零售商”迈向“零售服务商”的升华之旅。

让张近东喜出望外的是：这是苏宁的创新。

徐州故事

长得颇有几分像“濮存昕”的胡轶超曾经是徐州一个钢厂的销售员。

但现在，他已是三家苏宁零售云店的“老板”了，这三家店分别位于徐州铜山区马坡镇、房村镇和睢宁县。

8月10日，地歌网走进了胡轶超位于双沟镇的店铺，店分两层，约300多平方米，门头上干干净净四个大字“苏宁易购”，一楼多是小家电及白电，二楼多是黑电及厨卫电器，店中高悬苏宁818优惠宣传和家电下乡条幅，“好东西，还不贵”的宣传旗遍布全店……

徐州市睢宁县双沟镇苏宁零售云店

乍一见，俨然一个“缩小版”的苏宁易购。

“房租、装修约10万元左右，样机投入30万左右，加上其它下来差不多45万元的投入，预计单店年营业额约400多万元，除去成本，净利润约30万元的样子”，这是胡轶超开的第三家店，开业不久。

“之所以选择苏宁，是因为其规范化的管理”，胡轶超说自己2018年选择开店时进行了多方考察，对于只换门头、保证真货的模式并不认同，“苏宁必须卖苏宁的东西！”

另外，苏宁提供差异化的产品，线上线下资源共享，这是其它下沉电商并不具备的；另一点则是苏宁提供全方位培训、扶持，开店时零售云县级经理全程驻店，非常负责。

苏宁易购零售云徐州大区睢宁县级公司总经理宋云平接受采访时笑道，“当然得高度负责，店里的生意好了，老板们省心了，我们的价值也就实现了”

据宋云平透露，睢宁县共有14个乡镇，目前已开出了12家零售云店，而另二个乡镇正在酝酿中，“全开了我也不会走，我会协助所有零售云店做好互联网化经营，真正做到利益共享，多方共赢！”

宋云平目前已经开出了300多家店，仅在徐州市就开出了87家店，已基本全面覆盖徐州县镇市场。

显得精干而活泼的宋云平说，自己几乎每天都在巡店的路上，像胡老板的店，每周要来5、6趟，协助互联网化操作、下乡宣传、新区拓新，发宣传单、送礼品、搞活动等事宜。

胡轶超说，自己有个长辈开了另一家电商的下沉店，也正在考虑要不要改做苏宁零售云。“顾客还是更相信苏宁易购的。”

“既然不用管选品、物流、库存、售后等问题，为何不再多开几家店呢？是因为资金不够嘛？”

“还是有一些压力的”，胡轶超略显羞涩，他前不久也和同事下乡宣传，目前不能刷墙宣传了，为了更好的推广，就直接采用村部的大喇叭开始了营销活动。在地歌网的反复追问下，胡轶超轻声说，“还是有一些其它的梦想的，不能被牵扯了太多精力。”

徐州睢宁县双沟镇苏宁零售云店

实际上，在地歌网之前的走访中，类似胡轶超这样的开店故事不少，在县镇市场，似乎正在刮起一股开“苏宁易购零售云店”的风潮，如廊坊刘宋店的牛老板、潮州钱东镇的林广杨、河南省濮阳县户部寨镇的90后小伙田金彪……

他们通过线下实体店和苏宁线上虚拟店的结合，减少了压货、物流、售后等诸多环节，而获得了品牌拉力、培训、供应链、互联网工具等各方面的赋能，只需要专注做好销售与社区就能实现很好的盈利。

这些“先行者”正喝上苏宁易购的头啖汤，热情高涨。

然而，据地歌网走访了解，许多单一品牌的专卖店，以及传统的“夫妻店”正在受到冲击，已开始出现“关门潮”。

以苏宁易购零售云为代表的电商巨头推进的“新零售运动”，正在席卷全国，县镇市场的生态正在重构。

零售云本质

2017年被定义为“新零售元年”。

这一年，阿里马云提出了“新零售”，苏宁提出了“智慧零售”，京东提出了“无界零售”，纷纷在电子商务的基础上，推进线上线下结合，对零售场景进行“互联网化”的改造。

但从社区店、生鲜店、IoT店到极客店；从大店、中店到小店；从并购、自营到加盟，各家电商巨头不断尝试各种玩法，试图将更多的下沉市场、细分市场、社区市场纳入到“互联网化”的消费场景中去。

苏宁易购亦在2017年2月开始新的零售的探路，当年4月开出了首家手机+智能潮品的自营Demo店。

随后，苏宁易购智慧零售一路探路。

但，探路不易。

要想真正实现线上线下一体化，撬动已经越来越少的“流量红利”，并非易事。

整体来看，在城市市场，各家正在形成以并购传统卖场，建立自身社区店在内的各种策略，高度分割条线市场，如阿里一口气并购投资了三江购物、银泰、高鑫零售等线下综超，开出了盒马鲜生、天猫超市等线下店；而京东则投资了沃尔玛、永辉超市、见福便利店等企业，亦开出了京东超市、京东便利店等线下店；苏宁则在自身广泛的苏宁易购综超基础上，拿下了家乐福、万达百货等，亦是各种拓店。

混战之中有惊喜，在“农村包围城市”的下沉市场拓展中，苏宁易购零售云脱颖而出。

（编辑：新余站长网）

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