运营推广常用工具：活动优惠券的正确使用方法

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　　我们应该用什么样的优惠券，在什么时候，去解决什么问题呢?

　　优惠券是我们运营推广过程中最常用的一种工具，作为一种信息的载体，它不仅仅是一种表现的手段，其背后是运营策略的有效实现。

　　在我们的生活中，大家对优惠券都不陌生，特别是现在的移动互联网时代，我们身边充斥着各种各样的优惠券。确实，优惠券是运营过程中极为有效的一种方法，那么我们应该用什么样的优惠券，在什么时候，去解决什么问题呢?本篇我们将针对以上问题，对优惠券的使用进行一一展开。

　　有一次和一个朋友聊起关于优惠券制定的问题，朋友公司是一家做健康餐的餐饮企业，全市共有1个中央厨房和5、6个加工点，然后通过自有的微信公众平台和美团、饿了么等一些第三方平台进行下单及配送。当问及他是如何制定优惠券运营策略的，他回答“先算好成本，一份餐包括原料加工和物流大概20元左右，市场售价约在40元左右一份，所以做优惠活动的时候，只要不低于成本20元都可以，然后通过渠道发放就可以了”。

　　相信他这样的想法在现实中不在少数，因为大家都会想，反正是赚的，赚一块钱也是赚，理论上也没有什么大的问题。

　　但很显然，这并不是一个最优的优惠券运营策略。因为优惠券不是一个纯粹的销售手段，它是一个载体，是一个运营的方法。既然是方法，那么一定是为了解决某些问题而存在的。

　　首先，我们说一说优惠券的元素构成

　　市场上有各种各样玲琅满目，眼花缭乱的优惠券，类似满减、满增、折扣等等，形式上目前也主要以电子券为主了。虽然品种繁多，但优惠券的主要构成元素无非就三点：

　　1.金额

　　金额主要分为固定金额和浮动金额。固定金额比如“30元抵用券”，浮动金额比如“7折券”等。

　　2.获取条件

　　获取条件包括主动领取，被动Push，消费后获取、积分兑换、任务完成获取等等，获取的难度也是有高有底。

　　3.使用条件

　　使用条件一般相对复杂一点，主要包括：使用的时间、使用的对象、使用的区域、可使用的产品品类、使用的前置消费(如消费满多少可用)等等。

　　优惠券有如此多的构成元素，怎么样才算是合理的搭配呢?这就需要我们在不同的运用场景下进行有效的组合了。接下来我们就来说一说，用什么样的优惠券来解决什么样的问题会比较有效?

　　第一种：“抓物型”优惠券，解决引流的问题

　　引流几乎是每家公司每个产品都需要解决的事情，那么这个时候我们就需要制定“抓物型”优惠券了。什么是“抓物”，就是作为把用户“抓”过来的一个诱饵，而不是直接以销售产生盈利作为主要目的的。这种优惠券在我们的实际生活中有很多，比如大众点评上某“Spa项目的体验券”，某外卖App上的“新用户抵扣券”，某金融类App上的“新用户现金红包”等等。他们的共性就是用来抓住用户。

　　“抓物型”优惠券有以下几个关键点：

　　1.高优惠

　　“抓物型”优惠券一定要实实在在的让用户感到有利可图，一般情况下可以以某个爆款的成本进行获客，特殊情况下甚至可以贴补用户(如滴滴快的等)。

　　2.不限数量

　　“抓物型”优惠券的目的是为了引流和获客，所以一般是不用设定总数量的，可以全渠道进行铺设，而且也不需要设定什么获取门槛。

　　3.只限单次使用

　　这个容易理解，如果可以反复用的话，那就没法持续了，“故一般情况下，一个人/一个帐号只能使用一次。

　　以上面的健康餐为例，我们就可以制定类似“新用户加微信立减20元券”这样的“抓物型”优惠券，进行全渠道铺设和推广。值得一提的是，“抓物型”优惠券的先决条件是：我们要有能力赚用户后面的钱。

　　第二种：“刺激型”优惠券，解决利润最大化的问题

　　这里先来说一说什么是“利润最大化”?我们以上面的健康餐为例，如果一份餐的成本为20元，定价为40元。但我们知道每个人对这个价格的接受程度是不一样的，比如100个人里面有80个人会觉得40元很合理能够接受，而另外20个人觉得40元太贵，除非30元的话才可以接受。也就是每个用户都有一个“最高可接收价格”。

　　如果我们定价为40元，那么会有80个人买，我们的利润是(40-20)×80=1600元。

　　如果我们定位为30元，那么会有100个人买，我们的利润是(30-20)×100=1000元

　　显然我们不希望明明可以多赚的钱少赚了，但同时也不希望错过任何一个用户，那么对我们来说，最完美的方案是：那80个人我们以40元卖给他们，而另外20个人我们以30元卖给他们，这样我们的利润就可以达到(40-20)×80+(30-20)×20=1800元了。

　　这就是“利润最大化”，经济学上称为“价格歧视”，简单说就是在接受者之间实现不同的价格策略。可惜这只是一个设想的完美情况，即我们需要知道每个用户的“最高可接收价格”，问题是在我们的实际工作中，我们不可能能够精准的知道各个用户的期望价格。那么这个时候，我们就要用到“刺激型”优惠券。

　　“刺激型”优惠券的作用在于：我们通过设定一些有获取门槛的优惠券，让那些原本可以接受高价的用户继续高价购买，而另外那些不能接受高价的用户，则通过优惠券的方式降低价格以满足他们的心理价格。当然我们可以通过一些门槛来提高获取条件，比如完成任务，需要转发之类的，这个结合我们之前说的裂变，效果也会更佳。

　　之所以“刺激型”优惠券能够刺激这类人群的购买欲望，有两层原因：

　　理性来说，确实是因为价格的降低，满足了他们的心理价位

　　感性来说，相对于占的便宜本身，占便宜的这种感觉也是非常吸引人

　　说到这里，大家可能会有个问题：那些原本接受高价的用户，也可以用这些优惠券来降低购买价格啊?虽然这种情况我们不能完全规避，但事实上其背后有这样的逻辑：

　　1.原本接受高价的用户可能不愿意花这个时间去获取优惠券

（编辑：新余站长网）

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